Kuvassa Lumon Suomi Oy:n myyntipäällikkö Jani Palomäki (vas.).
Lumon on parvekejulkisivu- ja terassituotteiden myyntiin, valmistukseen ja asennukseen keskittynyt kansainvälinen konserni. Yhtiön liikevaihto on yli 100 milj. euroa ja konsernissa työskentelee lähes 950 henkilöä. Yrityksen asiakkaat ovat sekä kuluttajia että B2B-asiakkaita.
Lumonilla B2B-asiakassuhteen menestyksekäs hoito pohjautuu yhteen arvoistamme, joka on ”lähellä asiakasta”. Arvoon kulminoituvat ammattimainen asiakassuhteiden hallinta sekä aktiivinen yhteydenpito asiakkaisiin. On tärkeää pitää asiakkaaseen yhteyttä, vaikka hankintapäätös ei olisi hänen kohdallaan juuri sillä hetkellä ajankohtainen. Tehokkaan suhdemarkkinoinnin kautta sitoutetaan kannattavat asiakkaat sekä ylläpidetään asiakkuuksia. Hyvän ja avoimen kommunikoinnin kautta rakennetaan luottamusta ja pohja pitkäjänteiselle yhteistyölle. Luottamuksen kasvaminen johtaa yhteistyön tiivistymiseen. Kun myyjä oppii tuntemaan asiakkaan todelliset tarpeet ja ongelmat, hän pystyy luomaan entistä enemmän arvoa asiakkaalle tarjoamalla kerralla oikeita ratkaisuja.
Toinen Lumonin arvoista on ”pidämme lupauksemme”. Siihen pohjautuen myyjän kannattaa pyrkiä olemaan asiakkaan luottamuksen arvoinen. Kaikessa yksinkertaisuudessaan se tarkoittaa, että myyjän tulee toimia niin kuin hän asiakkaalle lupaa. Myyjä on se, joka vastaa asiakkuudesta ja sen hoidosta. Sen vuoksi myyjän tulee varmistaa, että myös koko organisaatio sitoutuu asiakkaalle annettuihin lupauksiin. Kun asiakkaan odotukset täyttyvät tai jopa ylittyvät, se johtaa luottamuksen kasvamiseen ja asiakassuhteen syvenemiseen.
Kolmas Lumonin arvoista on ”rakennamme tulevaisuutta”. Asiakassuhteen hoitamisen kannalta se tarkoittaa, että yhteistyölle on hyvä määrittää tavoitteet ja seurata niiden toteutumista. Parhaiten se onnistuu konkreettisen suunnitelman kautta. Parhaassa tapauksessa asiakassuhde integroituu myynnin kanssa, jolloin molemmat osapuolet täydentävät toisiaan ja ovat vahvasti riippuvaisia toisistaan. Sen pohjalta toimintaa kehitetään yhteistyössä ja avoimesti.
Blogitekstin on kirjoittanut Lumon Suomi Oy:n Etelä-Suomen projektimyynnistä vastaava myyntipäällikkö Jani Palomäki, jolla on monen vuoden kokemus menestyksekkäästä asiakassuhteiden hoitamisesta B2B- ja kuluttajamyynnissä.