Perinteisesti on ajateltu, että myyminen kuuluu asiakkaan ja myyjän väliseen vuorovaikutukseen. Näin varmaan terminologisesti onkin mutta miten määritellään asiakas ja miten myyjä? Markkinointikirjallisuudessa on jo pitkään puhuttu sisäisistä asiakkaista ja päädytty ajatukseen, että yrityksen jokaisella työntekijällä on asiakas. Ellei asiakas ole ulkoinen, ostava asiakas niin sitten ainakin sisäinen, jonka toiminta on varmistettava niin, että hän pystyy parhaalla mahdollisella tavalla auttamaan ulkoisten asiakkaiden kanssa tekemisissä olevaa myyjäjoukkoa suoriutumaan tehtävästään menestyksekkäästi.
Asiakkaan tehtävä on ostaa ja myyjän myydä. Sisäinen asiakas ostaa hänelle myytäviä erilaisia sisäisiä toimintatapoja, ajatuksia, palveluja tai tuotteita. Kyse on vuorovaikutuksesta ihmisten välillä ja sen avulla tapahtuvasta motivoinnista oikeansuuntaiseen toimintaan. Myyminen ulkoiselle asiakkaalle tuo rahaa yritykseen ja jokaisen yrityksen työntekijän tehtävänä on varmistaa myynnistä saatavan tulovirran pysyminen mahdollisimman suurena.
Myös arkielämässä on tilanteita, joihin myyminen kuuluu olennaisesti. Kaikki työssä käyvät myyvät ainakin omaa työpanostaan. Asiakkaana toimiva työnantaja maksaa työpanoksestamme hinnan, jonka näemme palkkana. Työnhakutilanne on selkeästi myyntitilanne. Ennen kuin tuleva työnantaja on valmis ostamaan tarjoamamme työpanoksen, on hänen ensin kiinnostuttava, sitten luotettava ja lopuksi vakuututtava siitä, että palkkauspäätös kannattaa tehdä.
Myyntitilanteita löytyy vielä äskeistä esimerkkiä jokapäiväisemmästäkin elämästä. Myyntityön olennainen sisältö liittyy vuorovaikutukseen. Onnistunut vuorovaikutus koostuu sanoman lähettämisestä, vastaanottamisesta ja ymmärtämisestä siten kuin lähettäjä on tarkoittanut.
Hyvä myyntitaito helpottaa elämää. Se pitää sisällään sosiaalista älykkyyttä, jonka avulla toisen ajatusten aistiminen ja ymmärtäminen tulee mahdolliseksi. Vaikutuspyrkimysten taustalla on aina myyjän omat ajatukset ja halut. Toisen osapuolen vakuuttaminen on usein kuitenkin mahdollista vasta silloin, kun myyjä itse on vakuuttunut siitä, että hänen tarjoamansa vaihtoehto on paras mahdollinen ratkaisu asiakkaalle. Arkielämässä olemme hyvin vakuuttuneita omista ajatuksistamme ja siitä, että niiden mukaan on järkevää toimia. Niin pitää olla myös työelämän myyntitilanteissa. Vain rehellinen toiminta johtaa pitkällä tähtäyksellä onnistuneeseen lopputulokseen.
Suomalaisia on usein moitittu siitä, että emme osaa myydä. Saattaa olla totta, että ilman harjoittelua kepeä jutustelu ja kanssakäyminen uusien tuttavuuksien kanssa ei onnistu meiltä samaan tapaan kuin vaikkapa amerikkalaisilta kollegoiltamme. Meidän kannattaa kuitenkin keskittyä meille ominaisiin vahvuuksiin: erinomaiseen kykyyn kuunnella ja rehtiin lupausten pitämiseen. Nämä taidot toimivat hyvänä perustana muiden myynnissä tarvittavien taitojen opettelulle. Juuri nyt kansantaloutemme suorastaan huutaa ammattimyyjiä, joiden taidoilla laadukkaat tuotteemme saadaan kaupattua ja näin koko yhteiskunta nousuun.
Liisa Kairisto-Mertanen
Koulutusjohtaja
Turun ammattikorkeakoulu