Ohjelmistotuotteiden yritysmyynnissä on sellainen erikoinen piirre, että asiakkaan hyödyt realisoituvat vasta kun loppukäyttäjät ovat sitoutuneita valitun ohjelmiston käyttöön. Esimerkiksi jos asiakas ostaa kaikille toimihenkilöille lisenssit tai käyttöoikeudet mutta vain viidennes henkilöstöstä alkaa aidosti käyttämään, saavutettu hyöty on vain viidennes jos sitäkään. Asiakas saattaa myös miettiä kannattaisiko hänen teettää palveluidensa tueksi mobiili-applikaatio. Jos vain murto-osa asiakkaista edes koskaan lataa sovelluksen, hyödyt jäävät pieniksi. Toisinaan on käynyt jopa niin, että uusi ohjelmisto on hidastunut organisaation työntekoa tai saanut logistiikan sekaisin. Hyötyjen realisoituminen ei ole läheskään aina varmaa.
Tämä on kuitenkin se perspektiivi, josta useimmat business-asiakkaat tarkastelevat ohjelmistojen hankintaa. Hyötyjen ohella he pohtivat käyttöönoton riskejä. Tuotteen ominaisuuksiin keskittyvä myyjä ei tavoita tällöin lainkaan asiakkaan ajatusmaailmaa. Myyjä myy uusia teknisiä ominaisuuksia, asiakas miettii käyttöönoton, käytön ja hankinnan riskejä. Olen huomannut tämän lukuisia kertoja myös omassa aikaisemmassa työssäni ohjelmistoalalla, jossa olin vahvasti kiinni myös myynti- ja asiakasrajapinnassa.
Myyntitilanteessa myydään arvolupausta, joka toteutuu jos hankittu ohjelmisto otetaan käyttöön ja se helpottaa, mahdollistaa, nopeuttaa tai automatisoi aidosti loppukäyttäjän elämää tai työtehtäviä. Usein asiakkaat pelkäävät sitä, että ohjelmistot jäävät vajaakäyttöön, ne ovat hankalia käyttää tai tilatun kehitysprojektin toimitus, aikataulu ja budjetti pettää pahasti.
Hyödyt ovat siten asiakkaille itsestään selviä, jos kaikki menee putkeen. Varsinkin yritysten perusohjelmistojen myynnissä hyötyjä ei tarvitse erikseen korostaa tai konkretisoida. Tuotteen ominaisuuksien ja hyötyjen perinpohjainen esitteleminen on monesti jopa turhaa, koska monet asiakkaat ovat jo lukeneet ne etukäteen netistä. Ne on kuitenkin hyvä yhdessä asiakkaan kanssa todeta. Myyjän tulisi keskittyä asiakastapaamisissa siihen mitkä asiat huolettavat tai mietityttävät asiakasta, miten arvo todella realisoituu ja miten hänen yrityksenä aikoo siinä auttaa. Hyvä myynti on asiakkaan auttamista, mutta riittääkö se?
Tämä asia tekee selkeän eron tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän välille. Huippumyyjä osaa myydä myös asiakkaalle sellaista arvoa, jota hän ei ole osannut edes kysyä. Tällainen myyjä on arvomyyjä, joka ei sovella asiakkaan tarpeisiin samanlaista ratkaisuehdotusta kuin kilpailijat, vaan luo asiakkaalle jotain täysin uutta. Sellainen myyjä on arvomyyjä.
Ari Alamäki
Yliopettaja
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu