Alkukeväästä 2016 minua pyydettiin mukaan apuvalmentajaksi Best Seller Competition myyntivalmennuksen kurssille Turun ammattikorkeakouluun. Innostuin mahdollisuudesta suuresti, sillä itse kurssin vuonna 2015 käyneenä tiesin, millainen urakka opiskelijoilla oli edessä.
Tunteja kului ja tarvekartoitus tuntui olevan kaikkien huulilla. Miten se tehdään ja miksi se on niin tärkeä? Kävimme prosessia monesti läpi erilaisia aputekniikoita, kuten SPIN-kysymyksiä, käyttäen. Veivasin useaan otteeseen opiskelijoille, että hyvä myyjä kysyy hyviä kysymyksiä.
Tunneilla olin itse usein ostajan roolissa ja opiskelijat harjoittelivat myyntipuheitaan myyjän roolissa. Välillä olin se hankalampi ostaja, josta ei irronnut ”kyllä” ja ”ei” sanoja enempää. Välillä se hyvinkin puhelias ostaja, jonka tarinoista ei tuntunut tulevan loppua. Riippuen myyjästä, koko keskustelu saatettiin aloittaa kokonaan alusta, jos jokin kohta myyntipuheesta ei sujunut tai ei täyttänyt kaikkia kriteerejä. Jokaisen suorituksen jälkeen myyjä sai palautetta omasta suorituksestaan: mikä meni hyvin, mitä vielä parannetaan ja mihin ensi kerralla kiinnitetään huomiota.
Tarvekartoituksen lisäksi annoimme paljon tilaa ratkaisun esittämiselle. Törmäsin LinkedInissä Forbesin artikkeliin, jossa kuvailtiin, miten suurin osa B2B-myynnissä tapahtuvista päätöksistä tehdään emotionaalisin perustein. Artikkelin mukaan jopa 71 % ostajista, jotka näkevät kaupassa myös henkilökohtaisen arvon, päätyvät ostamaan tuotteen tai palvelun. Määrä kuulostaa suurelta, mutta uskon siinä olevan todenmukaisuutta. Kilpailun finaalissa nähtiin nimittäin neljä erilaista suoritusta, ja voittajaksi selviytyi suoritus, jossa asiakkaan omille mielipiteille annettiin tilaa sekä arvostusta. Tätä myös finaalin ostaja korosti, kun lopussa totesi, että olisi henkilökohtaisesti ostanut yhdeltä tai kahdelta finalistilta, jos kyse olisi ollut todellisen elämän tilanteesta.
Apuvalmentajana tärkein tavoitteeni oli se, että opiskelijat näkisivät myynnin asiakkaiden tarpeiden täyttämisenä. Myyntivalmennuksen kurssi on mielestäni yksi ammattikorkeakoulun opettavimmista. Kurssilla oppii teorian lisäksi käytäntöä ja mahdollistaa kasvun myyjänä sekä yksilönä. Kurssin aikana kukin oppii itsestään uusia puolia ja ideaalissa tilanteessa löytää omat vahvuutensa myyjänä sekä omat kehityskohdat. Empaattisuus myyntityössä tulee joiltakin luonnostaan, joillakin sitä on liikaa, kun taas jotkut saavat sitä vähän aikaa haeskella. Empaattisuuden tarve myyntityössä on kuitenkin kaikille myyjille yhtä suuri, ja sen avulla saavutetaan kaikkien osapuolten kannalta hyviä yrityskauppoja.
Hanna Halonen
Service Advisor
Nordea