Yritystoimintaa ei ole ellei joku myy jotain
Avainasiakaspäällikkö Toni Vahtera puhuu myynnistä ”yrityksen keuhkoina”. Reilut kymmenen vuotta myynnin parissa työskennellyt Toni tietää mistä puhuu. Itsekin yrittäjänä pitkään toiminut Toni pystyy samaistumaan myös yrityspäättäjän saappaisiin. Fonectalla hän hoitaa suurasiakkaita sekä julkishallinnon asiakkaita. Tiedustelimme Tonilta millaista arki suurasiakkaiden kanssa on ja mitä myyjältä tänä päivänä vaaditaan.
Unohda slideshowt ja keskity asiakkaaseen
Kalvosulkeisten sijaan Toni keskittyy asiakastapaamisissa tunnistamaan mikä asiakkaan todellinen tarve tai ongelma on. Asiakkaan ongelma voi olla vaikka ettei verkkokauppa tuo tarpeeksi euroja mutta asiakas ei keksi mistä tämä johtuu eikä todellakaan halua teknistä tuotejargonia vastaukseksi. Lisäarvon tuottaminen konkreettisia ratkaisuja ja toteutusaikatauluja tarjoamalla johtaa usein haluttuun lopputulokseen eli kauppaan. Mutta tähän vaiheeseen päästäkseen on tehtävä paljon töitä eli tavattava monia eri päättäjiä eri osastoilta (IT, Viestintä, markkinointi ja johto). Toni räätälöi viestinsä eri kohderyhmille sopivaksi eli puhuu IT-väen kanssa enemmän teknisistä yksityiskohdista kuin vaikkapa markkinointiväen kanssa.
”Myyjän pitää verkostoitua asiakasyrityksen sisällä, jotta löytyy riittävä tuki ja oikea kontakti, joka saa asiaa edistettyä talon sisällä”, Toni valaisee.
Tapaamisissa ei ole kyse pelkästään myymisestä. Asiakkaita autetaan ja tuetaan monella tapaa. Tapaamiset ovat usein kuin pienimuotoisia koulutustilaisuuksia, joissa asiakas kokee oivalluksia ja ahaa-elämyksiä. Toisinaan asiakkaan päässä päättäjät vaihtuvat kesken neuvottelujen ja homma alkaa alusta.
Tee ostaminen helpoksi
Kauppa kaatuu varmasti jos asiakkaalle on epäselvää, mitä, miten ja milloin mitäkin tapahtuu. Lisäarvo pitää olla kirkkaana mielessä, koska B2B-asiakkailla on monesti oikea tarve eikä kukaan ostele digikampanjoita lämpimikseen.
”Piirrän asiakkaalle fläpille aikataulun viikkotasolla, kerron mitä konkreettista eri viikkoina tapahtuu ja käymme roolit läpi eli mitä asiakkaalta odotetaan ja mitä Fonecta tekee”, Toni kertoo ja jatkaa: ”ja olen aktiivisesti yhteydessä asiakkaaseen myös silloin kun asiakas ei sitä oleta eli silloinkin kun aikataulun mukaan työ etenee Fonectan päässä.”
Myyjän pitää ymmärtää vähintään pintapuolisesti mitä pellin alla tapahtuu silloin kun asiakkaan ongelma ratkaistaan vaikkapa ohjelmallisella ostamisella. Kannattaa miettiä etukäteen vastaukset ostajan mahdollisiin kysymyksiin ja tunnistaa miksi tarjoamasi ratkaisu on parempi kuin kilpailijan vastaava.
”Pyrin vastamaan kysymyksiin heti tai ainakin mahdollisimman nopeasti. Jos en osaa itse vastata tiedän kyllä kuka meillä osaa auttaa ja silloin voi lähteä asiakastapaamisesta suora puhelu asiantuntijalle, joka tarjoilee vastauksen asiakkaalle saman tien”, Toni vinkkaa.
Ostamista helpotetaan myös kumppanoitumalla asiakkaan yhteistyökumppaneiden kanssa. Suurasiakkaalla on monta palveluntarjoajaa ja tarjotun ratkaisun tulee tietysti pelata niiden kanssa yhteen.
Supermyyjän ainekset
Nippu tutkintoja ja kilometrin pitkä CV? Miksei ja varmasti kaikesta opista on hyötyä myyntialalla mutta Tonin kanssa keskustellessa tulee vahvasti mieleen, että parhaan myyjän ominaisuudet kiteytyvät tiettyihin luonteenpiirteisiin. Aito halu tehdä töitä ihmisten kanssa on lähtökohta.
”Tavoitehakuisuus, ratkaisukeskeisyys, rohkeus tuoda oma mielipide esiin ja tietysti pilke silmäkulmassa”, listaa Toni.
Asiakkaan liiketoiminnan elementtejä pitää jaksaa pyöritellä lannistumattomasti, jotta syntyy ymmärrys siitä, mitä asiakas tekee, mikä on ratkaistava ongelma ja tärkeintä – mikä on se lisäarvo, jonka pystymme tähän tuomaan. Oma ”reppu” pitää tuntea hyvin.
”Kärsivällisyyttä pitää olla!” Toni naurahtaa ja jatkaa: ”sen verran tulee sekä suoraa että epäsuoraa vasta-argumentointia, että sitkeyttä on löydyttävä.”
Sitkeys mitataan myös istumalihasten kestävyydellä sillä oikeaan ratkaisuun päätyminen asiakkaan kanssa vie Tonilta keskimäärin 3-5 tapaamista ja kaikki selvitystyöt näiden välissä. Rautoja on tulessa moneen suuntaan oman talon sisällä ja asiakkaan päädyssä samaan aikaan kun auton nokka osoittaa ihan uuden asiakkaan suuntaan. Positiivinen asenne on se moottori, joka pitää Tonin energisenä kiireenkin keskellä!
Teksti: Katariina Kemppi
Kuva: Nina Honkane