Myyntijohtaja, älä pelkää muutosta
Tapasin taannoin eräällä asiakkaallamme parisen vuotta sitten aloittaneen myyntijohtajan, jolle annettiin haastava tehtävä kääntää yrityksen laskusuhdanteeseen vajonnut myynti jälleen kohti kasvua. Täynnä optimismia ja positiivista asennetta oleva myyntijohtaja huomasi nopeasti, että myyntitiimin moraali oli alhaalla ja myyntihankkeet hävittiin harmittavan usein.
Aiemmin yritys oli elänyt tilanteessa, jossa kilpailua oli vähän ja ostajilla rajalliset mahdollisuudet vertailla tuotteita ja toimittajia. Kauppaa tuli lähes huomaamatta ja saman menon ajateltiin naiivisti jatkuvan loputtomiin, kunnes huomattiin, että vanhat eivät enää osta eikä uusista ole kukaan vuosiin kuullutkaan. ”Onhan tämä aina ennenkin toiminut.”
Kuulostaako tutulta?
Vain muutos on pysyvää
Maailma elää jatkuvassa murroksessa, ja kehityksen mukana pysyminen on elinehtona menestyksekkään liiketoiminnan harjoittamiselle. Työntekijöitä kannustetaan jatkuvaan kehittämiseen ja uuden oppimiseen, mutta samaa kannustaisin myös organisaatioiden tekevän. Ihanteellisessa tilanteessa yritys haastaa ja voittaa jatkuvasti itsensä, ennen kuin sen tekee joku muu.
Mainitsemassani tapaamisessa mietimme yhdessä, miten myyntitiimin motivaatiota voisi nostaa ja hankkeita voittaa isommalla prosentilla. Hieman itsellekin yllätyksenä tuli, miten yksinkertaisilla keinoilla saimme kovia tuloksia aikaan. Yritys oli aiemmin käyttänyt hyvinkin tyypillistä strategiaa myynnissä ja markkinoinnissa, joka karkeasti toimii periaatteella kaikille kaikkea. Ehdotin, että pohtisimme sitä, ketkä ovat yrityksen kannalta ne ideaaliset asiakkaat ja samalla tutkimaan, miltä segmentiltä on saatu parhaat tulokset. Jokaiselle jotakin on ei mitään kellekään.
Käytössä olevaan Dynamics 365 -järjestelmään oli vuosien saatossa kerätty valtavasti dataa, joka oli lähestulkoon rikastamatonta. Data otettiin ulos ja visualisoitiin Power BI:n avulla näyttäviksi graafeiksi, jotka kertoivat välittömästi asiakassegmentit, joilta oli tullut parhaat tulokset aikaan. Huomattiin myös se, että käytetyn myyntityön aika oli samat kaikille segmenteille, riippumatta siitä oliko hit rate 5% vai 50%. Ymmärrettävästi moraali ja itseluottamus ovat niin myyjän kuin tuotannon osalta koetuksella, jos luistelee heikoilla jäillä. Haluankin kaikkien miettivän, onko järkevää keskittyä hankkeisiin joista ei todennäköisesti ole kauppaa tulossakaan?
Luurikammo väheni onnistuneen strategian ansiosta
Valitsimme segmenteistä kolme parasta ja kehitimme lyhyet tarinat vastaamaan kysymykseen: miksi? Miksi halutut asiakkaat haluavat ostaa meiltä? Tarinat jalkautettiin markkinointiin, jossa alettiin tekemään toimialoille kohdennettua markkinointia, sekä myyntiin, jossa alettiin keskittymään niihin hankkeisiin, joiden tiedettiin vastaavan omiin vahvuuksiin ja tarjontaan.
Hiottu strategia otettiin iloiten myyntiorganisaatiossa vastaan, jossa luottamus omaan sekä yrityksen tekemiseen koheni. Luurikammo väheni, sillä kohdennetusti tavoiteltiin niitä päättäjiä, joille oli oikea tarina kerrottavana. Pienillä panostuksilla saatiin myyntikäyrät osoittamaan kohti koillista.
Moni organisaatio painii samanlaisten ongelmien äärellä, eikä niissä ole mitään hävettävää. Muutos on aina pelottavaa, mutta ongelmat harvoin poistuvat samaa polkua tallaamalla. Polulta poikkeaminen vaatii rohkeutta, mutta pienetkin askeleet saattavat tuoda yllättäviä hyötyjä. Kysy, keskustele ja ole avoin.
Mikäli yrityksessäsi ollaan kiinnostuneita myynnin tehostamisesta ja myynnin johtamisesta, ollaan yhteydessä!
Sami Lahtinen
Customer Success Manager
sami.lahtinen@accountorenterprise.fi
GSM 050 352 3270