Haaga-Helia on ollut mukana koulutusviennissä jo reilut viisi vuotta. Olemme onnistuneet myymään suomalaista koulutusosaamista Lähi-Itään, Aasiaan, Afrikkaan, Latinalaiseen-Amerikkaan ja Eurooppaan. Eniten kysyntää on ollut ammatillisella opettajankoulutuksella, mutta myös johdon koulutusohjelmat, pedagogiset ja ammatilliset lyhyt kurssit sekä yhteistutkintokoulutukset ovat käyneet kaupaksi.
Oma kokemukseni koulutuksen myyntityöstä vahvistaa käsitystä, että kysymyksessä on selkeästi ratkaisumyynti. Jokaisen ostajan tahtotila on ratkaista oman oppilaitoksen, organisaation, järjestelmän, jne. haasteita räätälöidyllä ratkaisuilla. Halutaan kehittää opettajien ammattitaitoa, uudistaa opetussuunnitelmia, tarjota opiskelijoille innovatiivisia oppimisratkaisuja ja muuttaa koulutussysteemiä houkuttelevammaksi sekä parantaa sen vaikuttavuutta. Jokainen myyntitilanne on ainutlaatuinen – taustalla ovat maan, alueen, koulutuspolitiikan, – järjestelmän ja -tason muodostama muuttujien joukko. Yhtä ratkaisua ei näihin moninaisiin tilanteisiin ole olemassa.
Onnistumisen ensimmäinen askel on aito kiinnostus asiakkaan haasteista. On tutustuttava tilanteeseen eli matkustettava vientikohteeseen ja kuunneltava herkällä korvalla kuvausta kyseisistä taustoista. Tämä kartoitusvaihe on kriittinen. Jos en ymmärrä asiakkaan haasteita, ei tarjottava ratkaisu voi tyydyttää ostajaa. Miten tuon ymmärryksen voi sitten muodostaa. En ole keksinyt muuta ratkaisua kuin tiivis kommunikointi asiakkaan kanssa. Vientipäivä koostuu Powerpoint-esityksistä, keskusteluista, kampusvierailuista, verkottumistilaisuuksista, lounaista ja päivällisistä. Mukana on ollut myös ministeritapaamisia, mutta pääsääntöisesti kartoitus on kuuntelua, muistiinpanojen tekemistä, valokuvaamista, ymmärryksen muodostamista ja palapelin kokoamista.
Toiseksi on osattava oma tarjolla oleva ratkaisu, tässä tapauksessa suomalainen koulutus; on oltava kokemusta ratkaisun hyödyllisyydestä, tässä tapauksessa mitä on saatu aikaan ja mitä ratkaisun toteuttaminen vaatii, tässä tapauksessa miten olemme Suomessa onnistuneet. Suomalaisen koulutuksen brändi on maailmalla arvostettu, jopa niin arvostettu että sen ymmärtäminen on meille vaikeaa. Tämä luo hyvän pohjan, mutta ei vielä takaa kauppoja. Ratkaisu on räätälöitävä ostajan tarpeisiin. Suomalaisen koulutusviennin vahvuus on juuri tässä eli olemme valmiit modifioimaan yhdessä paikallisen toimijan kanssa ratkaisut paikallisiin olosuhteisiin. Emme myy asenteella, tässä on meidän ”tuote” ota tai jätä.
Kolmas ja ratkaiseva vaihe on kaupanteko ja siinä meillä on opittavaa. Haaga-Heliassa pyrimme että ehdotus ja tarjous lähtevät nopeasti asiakkaalle. Niiden teko on toisaalta standardoitua ja toisaalta vaatii nopeaa, oivaltavaa työtä henkilöstöltä – mitä tarjoamme, mitkä ovat ratkaisuun sisällytettävät kokonaisuudet ja miten ne hinnoitellaan. Tämä vaatii sekä aikaa että keskittymistä. Koulutusviennissä haastetta lisää poliittinen päätöksenteko; monet kaupat ovat jääneet tekemättä, koska emme ole ymmärtäneet politiikan merkitystä kokonaisuuteen.
Mutta se tärkein on arvostaminen. Yksikään kauppa ei onnistu, jos ei arvosta ostajaa, ihmistä. Tässä suhteessa paras oppi-isäni on ollut Matti Tirronen, Kespro. Yhteistyömme on jatkunut yli kaksikymmentä vuotta. Matti on kaiken puolin huippumyyjä, mutta hänen erityispiirteensä on asiakkaan arvostus. Jokainen asiakas on hänelle arvokas. Olen hänen oppeja soveltanut ja arvostan enemmän kutsua asiakkaan kotiin kuin ministerin tapaamista. Silloin ollaan jo lähellä ratkaisua kun tunnen ostajan perheen ja koirat. Inhimillisyys on arvostamisen perusta – silloin haasteet on ratkaistavissa myynnillä.
Jouni Ahonen, Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
Vararehtori, Kaupallinen johtaja
Matkalla Bilbaoon ratkaisemaan myynnillä