Autuaampi on antaa kuin ottaa
(Apostolien teot 20:35)
Te luulette, ettei apostolien puuhilla ja nykyaikaisella dynaamisella myynnillä ole mitään tekemistä keskenään. Mutta totisesti minä sanon teille: jos lähettäisitte minulle euron joka kerta kun otsikko on kohdallanne oikeassa, joutuisin ostamaan Roope Ankalta käytetyn rahasäiliön!
Aloitetaanpa työnhausta. Ja verrataan sitä fillarin ostamiseen kahden esimerkin kautta. Myyjä, annetaan sen nimeksi vaikka Hillevi, myy näin: ”Sulle sopisi just tää fillari ja tässä on nyt aika kiva hintakin” ja sitten toinen, Tellervo vaikkapa, tarjoaa näin: ”Mä myisin mieluiten sulle tän fillarin, tässä on mulle paras kate”. Kummalta ostaisit mieluummin?
Aivan.
No entäpä kun saan kaksi työhakemusta. Hillevi lupaa, että ”olisin varmasti juuri sopiva myyjä SINUN tiimiisi ja pystyisin kokemukseni ansiosta olemaan avuksi SINULLE asetettujen tavoitteiden saavuttamisessa”. Tellervo puolestaan toivoo, että ”MINULLE olisi tosi tärkeää saada tämä työpaikka ja se olisi hyvää harjoitusta MINUN uralleni”. Kumman ottaisin mieluummin tiimiini?
Aivan.
Autuaampi on yleensä antaa, jos mielii päästä haastatteluun.
Jos myyjän ominaisuuksia haluaisi kuvata karikatyyrillä, tiedättekö, minkä näköinen olisi hyvä myyjä? Jethron? Ehkä, mutta ennen kaikkea aavikkoketun. Sillä on valtavat suuret korvat ja pikkuriikkinen turpavärkki.
Hyvä myyjä antaa asiakkaan puhua, kuuntelee tarkasti ja vastaa sen jälkeen asiakkaan kysymyksiin. Paras myyjä osaa avoimilla kysymyksillä laittaa asiakkaan kertomaan omat tarpeensa ja sen jälkeen tarjota ratkaisua asiakkaan juuri itse itsellensä perustelemaan asiaan.
Sen sijaan, että myyt, anna asiakkaalle aikaa, anna asiakkaan puhua, anna asiakkaan oivaltaa ja ostaa sen jälkeen itse. Autuaampaa se sillä tavalla on. Myyntitilastot todistavat.
Sosiaalinen lukutaito on yksi hyvän myyjän ominaisuuksista. Asiakkaalle pitää puhua asiakkaan kieltä. Jos asiakas sanoo: ”Hyvää päivää, olen varatuomari Lejonborg”, tälle ei vastata ”jou duud, wassaap” tai ”mitä Leksa, kuin panee”. Melkein yhtä pöljää on teititellä itseään nuorempaa, tyyliltään rentoa asiakasta. Muttei ehkä ihan.
Face to face -myynnissä myös pukeutuminen on hyvä sovittaa tilanteeseen. Maatilalle ei juuri kannata mennä limonadikengissä. Eikä keskustan prameimpaan asianajotoimistoon Che Guevara -t-paidassa.
Anna asiakkaan valita tyyli.
Niko Satto
Head of Remote Sales Finland
If Vahinkovakuutusyhtiö