Kaksi vuotta sitten aloin opiskella Helsingin Markkinointi-instituutissa markkinointiviestinnän erikoisammattitutkintoa. Tutkinto suoritetaan päivätyön ohella, ja tavoitteena opiskelulle oli, että valmistuttuani voisin suunnitella ja johtaa asiakascasejani entistä paremmin. Halusin kehittyä, koska myyntityö vaatii hyvän kuuntelijan. Hyvä kuuntelija taas tarvitsee – ollakseen hyvä kuuntelija – kaksi korvaa ja suun, josta irtoaa asiakasystävällisen hymyn lisäksi muutakin kuin digijargonia.
”Don`t study because you need to. Study because knowledge is power.”
Opiskelu työn ohella olikin huomattavasti haastavampi juttu, kuin olin kuvitellut. Ajattelin, että jo ennestään aika hyvin tuntemani ala kehityskohteineen hoituisi vasemmalla kädellä helposti heilauttaen, kunnes löysin itseni aikakapeikosta, kymmenen kahvimukin keskeltä kiroilemasta järkeni menettämistä – kuka hullu haluaa ajaa itsensä piippuun jo ennestään paljon vaativan työn lisäksi? Tein ensimmäistä tutkinnon osaani Markkinointiviestinnän suunnittelusta silloisesta Varaa Verkossa-ajanvaraustuotteesta, kunnes tilanne vaikeutui entisestään, kun ohjaajakseni lupautunut henkilö Fonectalta vaihtoi työpaikkaa ja suunnitelmani kahdesta muusta vaadittavasta näyttötutkinnon osasta valuivat kankkulan kaivoon. Samaan aikaan aloitin uudessa tehtävässä Junior Account Managerina, mikä vaati paljon uuden sisäistämistä ja opettelua, samalla kun työpäivät venyivät helposti yli äyräiden. Tilanne oli siis se, että vaikka erikoisammattitutkinnon idea on toteuttaa näyttötutkinnot työpaikalla osana normaalia päivätyöskentelyä, ei uusi työnkuvani jättänyt juuri vaihtoehtoja. Jos halusin suorittaa tutkinnon, näyttötutkinnot oli tehtävä ylimääräisinä projekteina töiden päälle. Teki mieli jättää koko leikki sikseen, jaksaminen oli kortilla.
Vaikeudet on luotu voitettaviksi
Ymmärsin hyvin nopeasti kuitenkin, että niin kuin harvemmin muutkaan asiat elämässä, ei tämäkään tutkinnon suorittaminen tapahdu ilmaiseksi. Halu ja tahto, huippumyyjänkin parhaaksi kaveriksi tituleeratut substantiivit, nostivat päätään. Selvitin vaihtoehdot, joilla pystyisin korvaamaan kaksi muuta näyttötutkinnon osiin vaadittavaa projektia, alkuperäisen suunnitelman kariuduttua. Sainkin kollegoiden avulla järjesteltyä tutkintosuunnitelmani uusiksi niin, että voisin valmistua alkuperäisen suunnitelman mukaisesti vuoden 2018 alussa. Parasta ja haastavinta projekteissa oli se, että päätin itse myydä projektit valitsemilleni asiakkaille ja jatkaa siitä.
Valoa tunnelin päässä
Kesälomien jälkeen, alkusyksystä 2017 asiat lähtivät rullaamaan helpommin. Uutta työnkuvaa oli takana reilu puoli vuotta ja takaraivon kaaostila helpotti, kun olin saanut suoritettua kaikki lähiopetusta vaativat kurssipäivät pois alta ja saatoin keskittyä vain ja ainoastaan näyttötutkintoihin. Näyttötutkintojen kasaan saaminen oli haastavaa, mutta onnistui kovalla työllä ja tarmolla ja lopputuloksena työpöydälläni köllöttelee nyt uunituore tutkintotodistus.
Törmäämme usein myyntityössä kovaan kilpailuun, jossa virheellisesti saatetaan helposti ajatella, että tiedon jakaminen omasta taidosta ja ideoista on itseltä pois. Päinvastoin, luovuus on rakentavimmillaan silloin kun voimme oppia toisiltamme. Myyntityö ja sen johtaminen tarkoittaa paljon kaavioita, käppyröitä, raportteja ja numeroita, mutta asiakasrajapinnassa työskentely vaatii käppyröiden sijaan luovia ratkaisuja ja loputonta ideapankkia. Tässä nopeasti kehittyvässä digiverkostossa näiden laadullistamiseksi ja rikastamiseksi tarvitaan tietoa, opiskelua, oppimista, inspiraatiota, kokemusta, sparrausta, hyvää fiilistä ja kangistuneiden kaavojen rikkomista rohkeasti. Ennen kaikkea kuitenkin jokainen kilpailee itseään ja omia saavutuksiaan vastaan ja ammentaa niistä.
Onko ”synnynnäinen myyjä” sitten ihan oikea ominaisuus vai urbaani legenda? Huippumyyjä osaa kuuntelemisen taidon lisäksi keskustella ja saa asiakkaan ajattelemaan. Tästä lähdetään rakentamaan ratkaisukokonaisuutta, joka palvelee asiakkaan intressiä ja tarvetta. Digitaalinen markkinointiviestintä voi olla aika syvä ja karikkoinen meri jos venettä ei osaa ohjata. Et voi johtaa, suunnitella ja ohjata, jos et oikeasti ymmärrä mistä puhut. Siksi tarvitaan tietoa ja inspiraatiota itsensä kehittämiseen, oli sitten synnynnäinen myyntitaituri tai ei.
Mitä jäi käteen?
Opiskelu töiden ohella opetti minulle paljon yrityksemme sisäisistä prosesseista eri näkövinkkeleistä ja laajensi käytössäni olevaa työkalupakkia valtavasti nimenomaan kuuntelun tärkeyteen. Sain asiakkaaltani kovasti kiitosta nimenomaan siitä, että käsittelimme ratkaisukokonaisuuksia yhdessä ja jos jokin oli epäselvää, selvitimme mahdollisuuksia, sen sijaan, että olisin myyjänä ”sortunut hätäpäissäni ulkoa opeteltuihin fraaseihin”. Summa summarum: korvat hörölle, suuta soukemmalle ja rohkeasti ja luovasti laadullistamaan omaa tekemistä!
Erityiskiitokset Marja Ylimäelle (Projektipäällikkö) ja Aleksi Issakaiselle (entinen fonectalainen, Ajanvaraustuotteen Tuotepäällikkö), jotka siivittivät minut kohti tätä tavoitetta tsempillä, tuella ja tutoroinnilla!
Merle Parind on myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, joka on toiminut Fonectalla mm. puhelinmyynnin, ajanvaraustuotteen sekä kenttämyynnin tehtävissä. Vuonna 2015 Merle osallistui Tiedosta toimeen -ohjelmaan Team Dammenbergin jäsenenä. Merle pitää kahvimukin ensipuraisusta, graafisesta mustavalkoisuudesta, valokuvaamisesta, designista, mielenkiintoisista ja aidoista ihmisistä sekä itsensä kehittämisestä.
Kuva: Tuomas Leinonen