Artikkeli: Haaga-Helia
Kun Haaga-Helia aloitti korkeakoulutasoisen myynnin koulutuksen ensimmäisenä Suomessa syksyllä 2007, tavoitteeksi asetettiin murtaa myytti, jonka mukaan myyjäksi pitää syntyä. Olemme pystyneet määrittelemään, mistä myyntiosaaminen muodostuu ja pedagogisten menetelmien avulla auttamaan opiskelijoitamme myyntiin liittyvän tiedon, taidon ja asenteen kartuttamisessa.
Suomi tarvitsee myyntiosaamista. Haaga-Helian koordinoiman korkeakouluverkoston nopea kasvu osoittaa myynnin korkeakoulutuksen olevan ajankohtaista jo ainakin 14 tiede- ja ammattikorkeakoulussa.
Tiedämme, että geneerinen myyntiosaaminen avaa monipuolisia mahdollisuuksia työelämässä ja opiskelijoiden suurin haaste onkin tunnistaa opintojen aikana se, millä toimialalla ja millaisessa työskentely-ympäristössä he haluaisivat työskennellä ja toteuttaa itseään! Haaga-Helian yli 500 myyntityön tradenomia ovat sijoittuneet hyvin suomalaisten myyntiorganisaatioiden palvelukseen.
Tavoitteellinen myyntikohtaaminen
Best Seller Competition -valmennus antaa opiskelijalle huiman mahdollisuuden omien henkilökohtaisten kohtaamis- ja vuorovaikutustaitojen kehittämiseen. Myyntikilpailun arviointilomake antaa selkeän rakenteen tavoitteellisen myyntikohtaamisen läpivientiin. Yhtäkään vaihetta ei voi ohittaa, vaan ne kaikki tulee käydä läpi.
Aloituksen tavoitteena on myyntitapaamisen hyvä haltuunotto ja keskustelusuhteen luominen.
Tarvekartoituksen tavoitteena on saada asiakkaan tilanteesta ja tarpeista kiinni niin, että myyjä pystyy esittämään oman ratkaisunsa linkittyen asiakkaan tarpeisiin. Tarvekartoitus on myyntikohtaamisen tärkein vaihe, jota myyjä ohjaa näkemyksellisillä avoimilla kysymyksillä. Asiakas ei kuitenkaan kerro myyjälle mitään kiinnostavaa, jos myyjä ei ole aloituksessa herättänyt luottamusta ja osoittanut, että hänen kanssaan kannattaa keskustella.
Ratkaisun esittämisessä tehdään yhteenveto asiakkaan tilanteesta tarvekartoituksen pohjalta ja esitetään ratkaisu niin, että se osoittaa, miten se auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa ja mitä hyötyä asiakas voi saavuttaa verrattuna nykytilanteeseensa.
Asiakkaan kysymysten käsittelyssä vastataan asiakkaan ratkaisuun ja sen käyttöönottoon liittyviin kysymyksiin sekä varmistetaan että asiakakkaan kaikki huolenaiheet ja vastaväitteet tulevat käsiteltyä.
Myyjän etuoikeus on ehdottaa ja tavoitteena sopia asiakkaan kanssa seuraavasta askeleesta, joka tukee asiakkaan päätöksentekoprosessia ja -aikataulua ja huomioi mahdolliset muut vaikuttajaverkostoon kuuluvat.
Onnistuminen kilpailussa edellyttää, että kilpailijan suorituksessa tehdään näkyväksi kaikki arviointilomakkeen arvioitavat asiat niin, että kaikki 5-8 tuomaria huomaavat sen. Siksi valmennuksessa keskitytään niiden asioiden toteuttamiseen. Mallin hienous on, että jos tavoitteellisessa kohtaamisessa ne tulevat hyvin suoritetuksi, tapaaminen onnistuu. Jokaisen valmennettavan tulee toteuttaa vaiheet niin, että oma persoonallisuus ja aitous välittyy.
Myynti on tiimityötä
Vaativa henkilökohtainen myyntityö on useimmilla toimialoilla tiimityötä ja niin asiakkaan kuin myyjän puolella neuvotteluissa on yleensä useita henkilöitä. Sen vuoksi yhteistyötaidot ovat tuleville myynnin ammattilaisille tulevan menestyksen kannalta avaintaito.
Olin tuomassa kilpailukonseptia Suomeen ja ollut mukana sen kehittämisessä alusta lähtien. Olen toistaiseksi valmentanut Haaga-Helian opiskelijat karsintakilpailuun ja kilpailujoukkueeseen osallistumiseen.
Mottoni valmennuksessa on ”Tärkeintä ei ole voitto vaan neloisvoitto!” Se ei tule, jos valmennuksessa opiskelijat kilpailevat keskenään, vaan hyvällä yhteistyöllä ja sillä, että opiskelijat toisiaan tukien auttavat toisiaan kehittymään vielä paremmiksi.
Pirjo Pitkäpaasi
lehtori, dipl.ins
Best Seller Competition valmentaja 2010-2021