Jari Niemistö on TD SYNNEX Finland Oy:n toimitusjohtaja. Hän on toiminut roolissaan reilun vuoden verran, mutta kokemusta IT-alan myynnin johtotehtävistä häneltä löytyy jo kymmenien vuosien ajalta. Niemistö valmistui Haaga-Helian ammattikorkeakoulun tradenomin koulutusohjelmasta vuonna 1998.
”Myynnin johtaminen on ennen kaikkea tiimin tekemisen johtamista.”
Niemistö sanoo viestinnän olevan avainasemassa myynnin johtamisessa. Hän on huomannut kommunikaation merkityksen kasvaneen vuosien varrella. Odotusarvot läpinäkyvälle ja nopealle viestinnälle ovat keskiössä sekä sisäisesti että ulkoisesti.
”Myyntityö on lupauksia ja niiden lunastamista. Sovittujen tavoitteiden eteen tulee yleensä hidasteita tai esteitä, joiden minimoiminen tai ratkaiseminen kuuluu viime kädessä myynnin esihenkilön tehtäviin”, kertoo Niemistö.
Myös myyjällä on vastuu mennä kohti asetettuja tavoitteita ja viestiä johdolle, jos jotain pitäisi muuttaa. Vuorovaikutus ja kuuntelu tiimeissä ovat tärkeitä, jotta saadaan paras mahdollinen fiilis sekä loppuun asti hiotut toimintatavat käytäntöön, jotka pitää näkyä arjen asiakastyössä.
Niemistön mukaan myynnin johtaminen myös on operatiivista strategian toteutusta. Tavoitteiden tulee olla strategiasta johdettuja ja niiden on oltava selkeät, ymmärrettävät ja toteuttavissa olevat. Niiden lisäksi on päätettävä mittarit, joilla seurataan asetettuihin tavoitteisiin pääsemistä, usein ne liittyvät määrään, laatuun ja suuntaan.
”Myynnin johtaminen on siis ennen kaikkea tiimin tekemisen johtamista.”
Myynnin johtamisessa on merkityksellistä keskittyä tekemiseen, vaikka tulosten mittaaminen tuntuukin usein helpommalta. Kannattaa pohtia yksilötasolla, mitä tiimiläiset tekevät päivittäin projektin edistämiseksi, ja mitkä mittarit ja sensorit mittaavat nimenomaan tekemistä. Tekemistä mittaamalla seurataan, tehdäänkö oikeita asioita ja asioita oikein vai onko tarvetta muutokselle. Asiakas määrittää loppujen lopuksi onnistumisen
Kulttuuri syö strategian aamupalaksi
Niemistön mukaan strategian on oltava selkeä, innostava ja ymmärrettävä myös siitä syystä, että sen avulla voidaan edistää haluttua kulttuuria organisaatiossa. Kulttuuri taas ohjaa voimakkaasti toimintaa, ja voittaa aina, jos alkaa mitellä esimerkiksi strategian kanssa.
”Kulttuuri on sitä, mitä ihmiset tekevät, kun kukaan ei näe tai neuvo. Kulttuuri on arvoja ja asenteita sekä toimintatapoja. Se, joka onnistuu parhaiten luomaan yrityksen arvoja vastaavan toimintakulttuurin, poistuu usein pelistä voittajana. Itse puhun paljon voittamisen kulttuurista”, Niemistö kertoo.
”Jokainen meistä on yksilö ja tilanteet ovat uniikkeja.”
”Myynnin johtamisen kiehtovuus syntyy haasteista. Ne tarjoavat ratkaisuhakuisuuden elementtejä”, kertoo Niemistö.
Toisen asemaan asettumisen hän luokittelee yhdeksi haasteeksi.
”Jokainen meistä on yksilö ja tilanteet ovat uniikkeja. Miten saada juuri tämä yksilö innostumaan kasvusta tai siitä, mitä ollaan tekemässä? Jokainen meistä löytää merkityksen ja motivaation työntekoon jostain. Toiselle se on ansiotaso, toiselle onnistumisen tunne ja kolmannelle jotain muuta. Jokaisen merkityksen löytäminen on haastavaa, mutta kiehtovaa. Tässä ei ole ikinä valmis”, Niemistö kertoo ja korostaa, että myös tunteet ovat osa myyntiä.
Miten myyntiä johdetaan onnistuneesti?
Vastuun antaminen ja luottamus kuuluvat onnistuneeseen myynnin johtamiseen. Kun virheisiin ja epäonnistumisiin suhtaudutaan inhimillisesti ja sallivasti, annetaan työntekijöiden yrittää.
”Epäonnistumisen reflektointi on tärkeää. Uskon kuitenkin, että ihminen oppii enemmän onnistumisista kuin epäonnistumisista”, Niemistö toteaa.
Virheisiin ja epäonnistumisiin keskittyminen saattaa johtaa siihen, ettei tiettyjä toimintamalleja enää kokeilla. Tämä rajoittaa toimintaa sekä ajattelua ja sulkee pois mahdollisuuksia tulevaisuudessa.
”Voi olla, että esimerkiksi aika oli väärä tai jonkin muu ulkoinen tekijä vaikutti epäonnistumiseen. Epäonnistuminen on hyvä käydä läpi, mutta sitä ei kannata ylianalysoida. Mieluummin keskittyy siihen, miksi onnistuu. Onnistumiseen keskittyminen ei poissulje mitään”, kertoo Niemistö.
Niemistö nostaa myös arkistamisen osaksi myynnin johtamista. Arkistamisen avulla selvitetään, kuinka
teoreettiset asiat viedään strategiasta ja tavoitteista arjen tekemiseen.
”Pitää olla ymmärrys siitä, mitä yksilöltä odotetaan, jotta ei tule virheellisiä odotusarvoja. Kun joku kokee onnistuvansa, voi toisen mielestä lopputulos olla tehty puoleen väliin. Tällöin syntyy ristiriitatilanteita.”
”Myynti on ihmisiin vaikuttamista”
Myynnin johtamisen oppeja voi hyödyntää myyntityön lisäksi muissakin tehtävissä.
”Myynti on ihmisiin vaikuttamista ja usein myös muutosjohtamista. Esimerkiksi HR:ssä voi hyödyntää myynnille tyypillistä systemaattista toimintaa. Jos halutaan tehdä kulttuurimuutoksia, on ensin tunnistettava nykytilanne mittareiden ja faktojen avulla. Tilanteesta muodostuu näkemys sekä tarve muutokselle, joka lopulta toteutetaan”, kertoo Niemistö.
”Joskus häiriötekijät hukuttavat faktat ja totuus jää piiloon, jolloin lähdetään tavoittelemaan väärää asiaa tai väärällä tavalla. Loppujen lopuksi vain teoilla väliä, joten oleellista on, mitkä toimintamallit ja teot valitaan toteuttaa. Epävarmuudessa pitää pystyä elämään, sillä kaikkea tulevaa ei voi koskaan tietää varmaksi.”
”TD SYNNEX: illä ymmärretään myynnin arvo.”
Niemistö kertoo TD SYNNEX:in panostavan siihen, että heillä on alan parhaat tekijät.
”Toimimme IT-alalla, joka on alati kehittyvä ja muuttuva toimiala. TD SYNNEX antaa mahdollisuuden työskennellä paikallisessa ja globaalisti katsottuna isossa organisaatiossa. Olemme silti kohtuu ketterä toimija, Suomessa meitä on 70”, kertoo Niemistö.
TD SYNNEX luo mahdollisuuden myös kansainvälisiin tehtäviin. Vahvan paikallisen organisaation lisäksi yhtiöön on mahdollisuus työllistyä esimerkiksi Pohjoismaisessa tai Eurooppa-tasoisissa organisaatioissa.
”Olemme vahva myynti- ja markkinointiorganisaatio Suomessa. Myynnin tehtävät ovat tunnistettuja ja tunnustettuja meillä. TD SYNNEX:llä ymmärretään myynnin arvo”, Niemistö kertoo.
”Jos haluaa rakentaa myyjän uraa, meillä on siihen paljon annettavaa. Pohjoismaisella tasolla löytyy myös tukifunktioita. HR hyvänä esimerkkinä: meillä on paikallinen HR Suomessa, mutta lisäksi pohjoismainen HR tiimi vielä erikseen.”
Terveiset myynnin opiskelijoille: ”Olkaa rohkeita. Hypätkää, kun on mahdollisuus kokeilla.”
Niemistö kokee tekemisen opettavan paljon, joten paras myynnin korkeakoulu on työskennellä myynnin parissa. IT-ala on jatkuvasti muuttuva eikä koskaan valmis.
”Kehitystä ja oppimista on tapahtunut sen jälkeenkin, kun suljin Haaga-Helian ovet valmistauduttuani. Alalla joutuu kehittämään ja kehittymään koko ajan, mikä pitää mielenkiinnon yllä”, Niemistö kertoo.
”Olkaa rohkeita. Hypätkää, kun on mahdollisuus kokeilla.”