Haastateltavana Joni karhu, kuluttajaliiketoimintayksikön johtaja ja Pihla Groupin johtoryhmän jäsen, sekä Pekka Luostarinen, Pihla Groupin jälleenmyynnin liiketoimintapäällikkö. Molemmat ovat aloittaneet uransa kuluttajamyynnin parissa.
”Myynti houkutteli, koska halusin olla ihmisten parissa.”
Pihla Groupin kuluttajaliiketoimintayksikön johtaja Joni Karhu kertoo käyneensä rakennusalan ammattitutkinnon yläasteen jälkeen, sillä ei kokenut lukion olevan hänen juttunsa.
”Ei se raksapuolikaan ollut, mutta siitä on ollut hyötyä omalla uralla. Oli onni, että kävin tutkinnon kuitenkin, vaikka siitä ei uraa tullutkaan. Myynti kiinnosti aina, mutta ei siihen mitään koulutusta silloin oikein ollut tarjolla, joten lähdin kartoittamaan eri vaihtoehtoja. 22-vuotiaana ilman kokemusta myynnin tehtäviin oli kuitenkin vaikea päästä. Myynti houkutteli, koska halusin olla ihmisten parissa, toteuttaa itseäni ja päästä tienaamaan”, kertoo Karhu.
Karhu pääsi lopulta Suomen Lämpöikkunalle töihin. Hän oli heidän ensimmäinen rekrytoitu työntekijänsä ikkunaliiketoimintaan. Työssään Karhu sai suoramyyntikoulutuksen ja -perehdytyksen.
”Olin tosi otettu ja onnellinen, että pääsin töihin. Tehtävä oli tosi haastava, koska nopeasti piti pärjätä omillaan, mutta menestyin tosi hyvin ja minusta tuli huippumyyjä. Proviikkapalkalla työskentely opetti kuria ja ahkeruutta tehdä. 23-vuotiaana olinkin jo esihenkilönä muutamalle myyjälle. Välillä halusin kokeilla muuta ja kokeilin b2b puolta ja toimistotarvikemyyntiä, mutta veri veti takaisin ikkunoiden pariin, kuluttajien kanssa toimiminen oli luontevampaa ja hauskempaa”, Karhu kertoo.
Pian Karhu pääsikin Pihlalle töihin kuluttajamyyjäksi, josta hän eteni tiiminvetäjäksi ja lopulta aluemyyntipäälliköksi jälleenmyyntiin. Tämän jälkeen vuonna 2018 hän eteni liiketoimintapäälliköksi sekä vuonna 2021 liiketoimintajohtajan sijaisuuden kautta vakituiseksi Pihla Groupin kuluttajaliiketoimintayksikön johtajaksi 2022.
”Homma oli tosi hauskaa ja ihmisläheistä.”
Pihla Groupin jälleenmyynnin liiketoimintapäällikkö Pekka Luostarinen kertoo aloittaneen myynnin uransa ennen vuosituhannen vaihdetta toimistotarvikemyynnissä, jossa hänellä oli myös oma yritys.
”Se yritys pyöri kymmenisen vuotta, jonka jälkeen siirryin ikkuna- ja ovitoimialalle. Toimistotarvikemyynnin jälkeen halusin päästä b2b asiantuntijamyyntiin, mutta päädyttyäni kuluttajamyyntibisnekseen, tajusin, että sen vetovoima oli paljon suurempi kuin mikään aiempi myynnin työ, jossa olin ollut. Homma oli tosi hauskaa ja ihmisläheistä. Tulosta alkoi tulla heti”, kertoo Luostarinen.
Luostarinen toimi Tiivillä ensin myyjänä ja sitten aluemyyntipäällikkönä, jonka jälkeen hän siirtyi sisäisenä siirtona Pihla-brändille Etelä-Suomen aluemyyntipäälliköksi. Oltuaan tehtävissä seitsemän vuoden ajan, Luostarisesta tuli Pihlan jälleenmyynnin liiketoimintapäällikkö, jossa on toiminut nyt yli vuoden. Hänellä on johdettavanaan neljä aluemyyntipäällikköä Suomessa. Luostarinen kertoo nauttivansa täysin edelleen kuluttajabisneksestä.
”Ei ole sellaista tehtävää, jossa ei myytäisi jotain.”
”Ei ole sellaista tehtävää, jossa ei myytäisi jotain. Myynti on kaiken meidän liiketoimintamme mahdollistaja, ja takaa useille sadoille ihmisille työn. Myynti edellyttää koko yrityksen olemassaolon, ilman myyntiä ei ole olemassa yritystä. Myynti edellyttää kaiken”, Karhu kertoo.
”Myynti on kytkin – jos ei ole myynitä ei tapahtuu mitään muutakaan. Rooli on niin merkittävä. Tuottaa yritykselle ja asiakkaalle arvoa”, kommentoi Karhu.
Myymisessä ei ole aina vaan rahan liikkumista, vaan myydään myös ideoita. Siksi kaikki myyvät jotain. Pihla Groupilla on myynnin tehtävissä lopulta aika pieni vaihtuvuus. Heidän yrityskulttuurissansa arvot kohtaavat arjen. Pihla Groupille on tärkeää olla joustava työnantaja, joka antaa vapauksia. He kokevat omaavansa kaikin puolin reilun kulttuurin, jossa ihmiset haluavat sitoutua ja työnteon edellytykset on paljon suuremmat kuin monessa myynnin tehtävässä yleensä. Myynnin tehtävät ovat monipuolisia ja se lisäävät ihmisten vastuullisuutta ja sitoutumista.
”Myynnin tehtävässä on merkittävässä positiossa aina.”
Joni Karhu kertoo, ettei hänen suvussaan ole muita myyjiä, josta hän olisi voinut ottaa mallia. Hän teki itselleen ammatin, jossa pärjäsi. Karhun mielestä hyvät roolimallit ja esimerkit ovat tärkeitä myynnissä.
”Myynnin tehtävässä on merkittävässä positiossa aina. Nuorena voi saada tosi upean näköalapaikan, voi oppia tosi paljon uutta ja päästä pitkälle. Sattuman kauppana olen kokenut itseni onnekkaaksi, sillä olen päässyt valitsemaan juuri oman urapolun. Muistan miettineeni nuorena, että on aika rohkeaa lähteä myyntiin ilman takeita onnistumisesta. Se oli oppi, että kannattaa tarttua tilaisuuteen. Riskinotto kannattaa! Pitää tehdä sitä mitä sydän sanoo”, Karhu kertoo.
Karhun mukaan myynti on todella arvokeskeistä hommaa Pihla Groupilla. Arvot ovat syvällä heidän kulttuurissaan. Asiakkaan auttaminen on sisällä kaikessa toiminnassa.
Pekka Luostarinen taas kertoo kiinnostuneensa aikoinaan myynnistä, sillä hänen tuttavansa myi toimistotarvikkeita. Hän näki vierestä, kuinka myynnissä voi menestyä.
”Parikymppiselle toimistotarvikkeiden myynti oli todella hyvä oppi myynnistä ja omien siipien kokeilusta. Kauppa, tilaus ja menestys tulee sitkeydellä ja toistojen kautta. Joskus työttömänäkin olisi voinut tienata enemmän, mutta veri veti myyntiin. Vinkkinä aloitteleville myyjille: ei kannata pelätä epäonnistumista mutta ei kahta kertaa samaan ansaankaan kannata mennä”, kertoo Luostarinen.
”Hyvä myyjä on aina ahkera.”
Joni Karhun mielestä hyvän myyjän ominaisuuksiin kuuluu oikeanlainen asenne, ratkaisukeskeisyys sekä asiakkaan tarpeiden ja haasteiden tunnistamisen taito.
”Myyjä on tuotteen paras asiantuntija ja osaa auttaa asiakasta ja tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. On asiakkaalle asiantuntija. Positiivinen suhtautuminen elämään ja muuntautumiskykyinen. Kuuntelee ja kysyy, on kiinnostunut asiakkaasta”, kertoo Karhu.
”Hyvä myyjä on aina ahkera. Kaikki parhaat myyjät ovat. Persoona ei ole aina ratkaiseva tekijä, vaan vaikuttavia tekijöitä ovat kurinalaisuus, aktiivisuus, selkeys. Asioita voi aina opiskella ja opetella.”
Kun Karhu halusi kehittyä huippumyyjäksi, hän luki paljon kirjallisuutta ja tutustui aiheeseen. Myyntityössä asiakkaiden parissa se muotoutui teoiksi ja menestykseksi. Hänen mielestään hyvällä myyjällä, kuten muillakin hyvillä työntekijöillä, on intohimo työtä kohtaan.
”Hyvällä myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Täytyy osata kuunnella ja kysyä”, lisää Pekka Luostarinen.
”Lähde myyjäksi oikeista syistä – halusta oppia ammattilaiseksi.”
Luostarinen ja Karhu ovat samaa mieltä siitä, että hyvän myyjän tulee tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. He kokevat, että nykypäivän myynnissä vaatimustaso on noussut. Asiakkaat odottavat, arvioivat ja miettivät, millaista lisäarvoa annat. Asiakaslähtöinen ajattelu on kaiken keskiössä.
”Lähde myyjäksi oikeista syistä – halusta oppia ammattilaiseksi”, molemmat Karhu ja Luostarinen painottavat.
Haastateltavat myynnin ammattilaiset korostavat myös asiakkaan ajan arvostamista ja kunnioittamista. Myyjän on tunnusteltava tunneilmastoa, haettava keskustelutasapainoa sekä rakennettava luottamusta. Oikeanlaisen tunnelman rakentaminen vaikuttaa kaupan syntymiseen.
”Ei kannata sulkea myyntiuraa pois omista mahdollisuuksistaan, jos kuvittelee, että on ujo tai introvertti – parhaat myyjät eivät välttämättä ole kovin suulaita tai kovia höpöttäjiä. Huippumyyjän ei tarvitse olla loistava esiintyjä, ei kannata sulkea vaihtoehtoja pois sen takia. Myyntityö on enemmän kuuntelemista ja auttamista kuin puhumista tai esiintymistä”, Luostarinen kiteyttää.
